石材行業(yè)作為建筑裝飾材料的重要組成部分，近年來隨著房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和家居裝修需求的增長，市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。萬里石作為行業(yè)內(nèi)的佼佼者，憑借其豐富的礦山資源、先進(jìn)的加工技術(shù)以及完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，成功在國內(nèi)外市場占據(jù)重要地位。然而，隨著市場競爭的加劇和消費(fèi)者需求的多樣化，萬里石亟需通過創(chuàng)新的營銷策略，進(jìn)一步提升品牌影響力和市場占有率。

一、行業(yè)背景與增速趨勢

市場規(guī)模與增速

根據(jù)行業(yè)報告，中國石材市場需求量預(yù)計到2025年將達(dá)到10.8億平方米，到2030年將增長至15.2億平方米。這表明石材行業(yè)在未來幾年仍將保持較高的增長速度，尤其是在高端裝飾石材領(lǐng)域。

競爭格局

國內(nèi)石材市場競爭激烈，行業(yè)集中度較低，中小企業(yè)眾多。然而，隨著消費(fèi)者對品牌和品質(zhì)的關(guān)注度提升，行業(yè)逐步向品牌化、規(guī)?；较虬l(fā)展。萬里石憑借其上市公司的背景和全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)，在國內(nèi)外市場中占據(jù)領(lǐng)先地位。

消費(fèi)趨勢

消費(fèi)者對石材產(chǎn)品的需求從功能性逐步向美觀性、環(huán)保性和個性化轉(zhuǎn)變。高端裝飾石材和環(huán)保石材成為市場增長的主要驅(qū)動力。此外，隨著智能家居和綠色建筑的發(fā)展，石材產(chǎn)品的應(yīng)用場景也在不斷拓展。

二、萬里石品牌背景

公司概況

萬里石股份有限公司成立于1996年，總部位于廈門，并于2015年成功上市（股票代碼：002785）。公司擁有3座自有礦山、7家現(xiàn)代化石材加工廠，以及29家下屬子公司，年產(chǎn)能包括10萬立方米荒料、300萬平方米板材和2萬立方米異型材。

品牌定位

萬里石以“高品質(zhì)石材綜合服務(wù)商”為定位，致力于為客戶提供從礦山開采到設(shè)計、加工、安裝等一站式服務(wù)。其產(chǎn)品涵蓋建筑裝飾石材、景觀石材和異型材，廣泛應(yīng)用于高端住宅、商業(yè)綜合體和公共設(shè)施項(xiàng)目。

品牌理念

萬里石秉承“品質(zhì)為先、客戶至上”的理念，通過技術(shù)創(chuàng)新和綠色發(fā)展，推動石材行業(yè)向高質(zhì)量、可持續(xù)方向發(fā)展。公司以“全球最具競爭力的石材綜合服務(wù)商”為目標(biāo)，不斷拓展國內(nèi)外市場。

三、策劃案例分析

爆品策略

萬里石通過推出具有高附加值和獨(dú)特設(shè)計的高端石材產(chǎn)品，打造市場爆品。例如，其“萬里石·家”系列，采用環(huán)保材料，結(jié)合智能家居設(shè)計，滿足了消費(fèi)者對美觀、環(huán)保和智能化的需求。

新品策略

萬里石持續(xù)加大研發(fā)投入，推出新型環(huán)保石材產(chǎn)品，如低輻射、低甲醛的綠色石材。這些產(chǎn)品不僅符合國家環(huán)保政策，也迎合了消費(fèi)者對健康環(huán)保的追求。

價格帶定位

萬里石在價格帶上覆蓋高中低端市場，但以中高端市場為主。通過差異化的產(chǎn)品定位，滿足不同客戶群體的需求。同時，通過提升生產(chǎn)效率和降低成本，為消費(fèi)者提供高性價比的產(chǎn)品。

客群畫像

萬里石的目標(biāo)客戶主要包括高端住宅開發(fā)商、商業(yè)綜合體業(yè)主、公共設(shè)施建設(shè)方以及追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者。其客戶群體年齡主要集中在30-50歲之間，注重產(chǎn)品的設(shè)計感、環(huán)保性和品牌價值。

四、渠道選址與模式

渠道類型

萬里石采用線上線下結(jié)合的銷售模式，線上通過電商平臺和社交媒體進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品銷售，線下則通過直營店、經(jīng)銷商和工程項(xiàng)目合作覆蓋市場。

渠道選址

在國內(nèi)市場，萬里石的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋30多個大中城市，并通過重點(diǎn)布局一線城市和高端住宅區(qū)，提升品牌影響力。在國際市場，萬里石的產(chǎn)品出口至日本、韓國、美國、歐盟等30多個國家和地區(qū)，與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)建立合作關(guān)系。

渠道模式

萬里石采用“直營+經(jīng)銷”的模式，通過直營店提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，同時通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)快速覆蓋市場。此外，公司還積極參與國際石材展會，提升品牌在國際市場的知名度。

五、營銷形象與代言人

營銷形象

萬里石以“高品質(zhì)、環(huán)保、創(chuàng)新”為核心營銷形象，通過高端定位和綠色理念，塑造專業(yè)、可信賴的品牌形象。公司還注重通過企業(yè)文化建設(shè)和公益活動，提升品牌的社會責(zé)任感。

代言人

萬里石選擇與高端家居品牌合作，通過明星代言和設(shè)計師推薦，提升品牌在目標(biāo)客戶群體中的影響力。同時，公司還通過社交媒體平臺與消費(fèi)者互動，增強(qiáng)品牌黏性。

六、活動策劃與體驗(yàn)設(shè)計

活動策劃

萬里石定期舉辦石材設(shè)計大賽、產(chǎn)品發(fā)布會和客戶體驗(yàn)活動，以吸引設(shè)計師、建筑師和消費(fèi)者參與。例如，其“石材之美”主題活動，通過展示石材在不同場景中的應(yīng)用效果，提升品牌知名度和市場認(rèn)可度。

體驗(yàn)設(shè)計

在線下門店設(shè)置石材展示區(qū)，讓消費(fèi)者直觀感受石材的質(zhì)感和設(shè)計效果。同時，公司通過線上平臺提供VR體驗(yàn)，讓消費(fèi)者在家中即可體驗(yàn)石材裝修效果。

七、策略總結(jié)

萬里石通過差異化定位：以高品質(zhì)、環(huán)保和創(chuàng)新為核心，打造高端石材品牌。非常差異服務(wù)過類似的行業(yè)美耐獅板材，把耐用的戰(zhàn)略放進(jìn)品牌名里，讓所有的戰(zhàn)略清晰、集中、高效傳遞，啟動獅子為品牌形象IP，語言是釘子，視覺是錘子，利用獅子雄壯的視覺性，傳遞高強(qiáng)度的產(chǎn)品特性。讓人一看就懂，一見難忘。在無特性、無設(shè)計感、無符號的同質(zhì)化市場中脫穎而出。

結(jié)語：

萬里石通過創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計、精準(zhǔn)的市場定位和高效的營銷策略，成功在國內(nèi)外石材市場中占據(jù)領(lǐng)先地位。未來，萬里石將繼續(xù)深耕高端裝飾石材領(lǐng)域，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)和綠色發(fā)展，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的石材產(chǎn)品和服務(wù)，同時推動中國石材品牌走向世界。