工業(yè)品專業(yè)性強(qiáng)，營(yíng)銷過程中，普遍以技術(shù)為中心，信息密度大，無法有效傳遞。非常差異品牌策劃認(rèn)為，工業(yè)品要想獲得用戶的認(rèn)可，就需要把技術(shù)語言轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)語言，與客戶建立有效連接，實(shí)現(xiàn)品牌的成功。本文以我們服務(wù)的機(jī)床品牌今一為例，深入分析與解讀。

一、今一數(shù)控機(jī)床的真正戰(zhàn)場(chǎng)在哪？

客戶選擇今一而不選擇其他品牌的理由是什么？而品牌定位就是購(gòu)買理由，能夠有效提升消費(fèi)者的購(gòu)買決策效率。這個(gè)理由也就是企業(yè)真正的戰(zhàn)場(chǎng)，是企業(yè)做產(chǎn)品開發(fā)以及運(yùn)營(yíng)的真正重點(diǎn)。臺(tái)正這個(gè)品牌對(duì)比國(guó)內(nèi)的同行，存在諸多領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，甚至在某些方面，如紋面品質(zhì)，可以比肩國(guó)際一線品牌。那么如何把今一火花機(jī)的品牌優(yōu)勢(shì)和價(jià)值讓顧客也可以感知到呢？

就需要把對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化為運(yùn)營(yíng)用戶的認(rèn)知。定位就是在用戶心智中，找到一個(gè)有優(yōu)勢(shì)的位置，通過在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中實(shí)現(xiàn)差異化，實(shí)現(xiàn)品牌的成功。

二、工業(yè)品行業(yè)火花機(jī)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)

在國(guó)家各個(gè)政策大力推崇的情況下，工業(yè)品行業(yè)呈快速發(fā)展的趨勢(shì)，數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，中國(guó)制造業(yè)增加值同比增長(zhǎng)2.8%，其中，高技術(shù)制造業(yè)增加值同比增長(zhǎng)9.6%，對(duì)整體制造業(yè)的拉動(dòng)起到了龍頭作用，新國(guó)貨正快速崛起！

新國(guó)貨的崛起，對(duì)于火花機(jī)行業(yè)的機(jī)會(huì)在于高品質(zhì)需求與高成本結(jié)構(gòu)之間存在的巨大市場(chǎng)需求，新國(guó)貨產(chǎn)品品質(zhì)為比肩國(guó)際品牌，對(duì)加工設(shè)備及配件品質(zhì)提出更高要求，同時(shí)嚴(yán)控配件成本，以取得產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

通過客戶調(diào)研，一個(gè)代表性的原聲反饋是這樣說的：“像華為這樣的品牌，對(duì)品質(zhì)要求很高，

價(jià)格又不高，臺(tái)正是一個(gè)很好的選擇。”“做華為的模具，需要的量特別大，價(jià)格又不高，要求還蠻高，用沙迪克去加工，多年才能把成本收回來。這個(gè)時(shí)候用你們臺(tái)正的機(jī)器是很好的選擇?！?br />
火花機(jī)作為更具有性價(jià)比的精密加工，火花機(jī)的出現(xiàn)，帶來更好的鏡面效果，和更耐用更漂亮的紋理效果?；鸹C(jī)所具備的精密加工的天然屬性，讓用戶天然對(duì)更高品質(zhì)的火花機(jī)，更加信賴更加偏好。

三、用戶需求與今一數(shù)控機(jī)床的品牌優(yōu)勢(shì)

因此，我們得出用戶的需求：高品質(zhì)的，值得信任的，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的火花機(jī)。在找到了用戶需求之后，我們?cè)俜治鼋褚换鸹C(jī)的品牌優(yōu)勢(shì)在哪。

1.對(duì)數(shù)控機(jī)床的精密性要求高：

具備追求更高品質(zhì)的能力，操作系統(tǒng)追求行業(yè)領(lǐng)先，具備精密的放電控制技術(shù)，確保機(jī)臺(tái)精度及紋面品質(zhì)，敢于和同行現(xiàn)場(chǎng)PK；機(jī)床的核心配件嚴(yán)格把控，從日本進(jìn)口，確保機(jī)臺(tái)的精度及穩(wěn)定性。

2.領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行，比肩進(jìn)口：

在使用的效果上，敢和國(guó)內(nèi)任何同行PK紋面、速度和損耗；鏡面的品質(zhì)和進(jìn)口機(jī)相差不大，只是在速度上比進(jìn)口機(jī)要慢一些。在打細(xì)紋面時(shí)，品質(zhì)和進(jìn)口品牌非常接近，能夠很均勻。

四、臺(tái)正火花機(jī)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)

一個(gè)品牌的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)的得出，需要找到同行訴求、自身優(yōu)勢(shì)、用戶需求，這三者交匯的那個(gè)點(diǎn)，就是品牌的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)所在。

站在用戶需求角度出發(fā)，需要更高品質(zhì)、更值得信賴的火花機(jī)，滿足更高品質(zhì)的加工需求的火花機(jī)。在工業(yè)品數(shù)控車床市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，國(guó)外品牌搶占精度，國(guó)內(nèi)則在混戰(zhàn)中。再回到今一的企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，具備更高品質(zhì)的火花機(jī)的研制能力，領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行，紋面品質(zhì)比肩進(jìn)口品牌，因此，得出三者中間的交匯點(diǎn)，找到臺(tái)正今一火花機(jī)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)——中國(guó)高端火花機(jī)。

占據(jù)高端這一戰(zhàn)略位置，無論是從用戶需求、競(jìng)爭(zhēng)格局還是臺(tái)正技術(shù)研判都是當(dāng)下最有利的。憑借高端紋面品質(zhì)、領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行的精度/鏡面優(yōu)勢(shì)，滿足用戶對(duì)火花機(jī)加工的絕大多數(shù)需求。讓今一在用戶心智中成為“國(guó)產(chǎn)火花機(jī)”的代表，一旦需要購(gòu)買國(guó)產(chǎn)火花機(jī)，臺(tái)正就成為首選。找到在進(jìn)口品牌與國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)之間有一個(gè)的縫隙，并搶占它。

雷克薩斯品牌通過定位在日系車的高端品牌，彌補(bǔ)日系車缺乏高端的“縫隙”，實(shí)現(xiàn)品牌的成功，以高端品牌形象，更實(shí)用、更具性價(jià)比的產(chǎn)品，價(jià)格明顯高于普通日系車，而又低于德系豪車，成為歐美高端品牌的之外的另一選擇。

在品牌定位明確后，用用戶能夠直觀感受得到的廣告語，將今一火花機(jī)的高端生動(dòng)傳遞——紋面不怕大，鏡面不留痕。

總之，在競(jìng)爭(zhēng)激烈且專業(yè)性極強(qiáng)的機(jī)床市場(chǎng)中，品牌通過策劃明確出清晰的戰(zhàn)略方向，將自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為有效的市場(chǎng)語言，能夠讓品牌的價(jià)值極大程度的綻放出來！相信今一火花機(jī)品牌的案例也為其他工業(yè)品品牌在營(yíng)銷策劃與戰(zhàn)略布局方面提供了價(jià)值借鑒與示范。