在工業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域，多數(shù)企業(yè)長(zhǎng)期深陷“重技術(shù)、輕品牌”的困境。明明產(chǎn)品性能媲美進(jìn)口設(shè)備，卻因品牌沒有講清楚自己的優(yōu)勢(shì)價(jià)值而被迫陷入價(jià)格戰(zhàn)。非常差異深耕工業(yè)品牌營(yíng)銷策劃10年，在工業(yè)品行業(yè)擁有豐富經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)工業(yè)品牌提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心在于將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)認(rèn)知。本文將結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為大家講述如何構(gòu)建工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。

一、在技術(shù)同質(zhì)化中找到企業(yè)的獨(dú)特差異化

工業(yè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，始于清晰的品牌定位。我們?cè)跒楣I(yè)品行業(yè)的今一火花機(jī)品牌定位在“國(guó)產(chǎn)高端火花機(jī)品牌”的位置上，并提出廣告語——紋面不怕大鏡面不留痕，將大面積紋面加工穩(wěn)定性與鏡面光潔度控制這兩個(gè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化為客戶可感知的場(chǎng)景化價(jià)值，實(shí)現(xiàn)助力企業(yè)在行業(yè)整體下滑時(shí)，實(shí)現(xiàn)15%的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

定位的關(guān)鍵是避開高精度等泛化的表述方式，以簡(jiǎn)單、有力、消費(fèi)者易于感知的表達(dá)方式將品牌價(jià)值有效呈現(xiàn)，讓品牌在細(xì)分領(lǐng)域建立認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。對(duì)于工業(yè)品來說，定位越具體，客戶選擇時(shí)的決策成本越低。

二、讓技術(shù)優(yōu)勢(shì)成為購(gòu)買理由

工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)往往復(fù)雜晦澀，如何把μ、絲等技術(shù)語言轉(zhuǎn)化為客戶易懂的直白表達(dá)是破局的關(guān)鍵。無論是tob還是toc企業(yè)，消費(fèi)者都是通過既有認(rèn)知做品牌決策，例如，我們?cè)诜?wù)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的捷德韋爾櫥柜燈品牌時(shí)，通過搶占行業(yè)領(lǐng)跑者的市場(chǎng)空位，讓捷德韋爾等于櫥柜燈品類，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的有力購(gòu)買理由，該項(xiàng)目在定位后，首年即實(shí)現(xiàn)4000萬營(yíng)收。

三、用數(shù)據(jù)消除消費(fèi)者的顧慮

工業(yè)品采購(gòu)決策鏈條長(zhǎng)，信任體系的構(gòu)建就也十分重要。我們?yōu)榻褚换鸹C(jī)品牌打造的“三重信任背書”頗具成效：1.日本分公司的海外布局證明其技術(shù)實(shí)力；2.是30家汽車零部件客戶的加工案例庫(kù)；3.是“72小時(shí)上門調(diào)試”的服務(wù)承諾。這些可視化的信任狀，使該品牌在后續(xù)額營(yíng)銷招商中，互聯(lián)網(wǎng)詢盤轉(zhuǎn)化率提升40%。

針對(duì)工業(yè)客戶重案例、看資質(zhì)的特點(diǎn)，企業(yè)可將自身的技術(shù)等優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為清晰的數(shù)據(jù)指標(biāo)：

1.合作的行業(yè)標(biāo)桿客戶的合作案例進(jìn)行有效的展示；

2.第三方檢測(cè)報(bào)告與認(rèn)證，如通過ISO9001與CE認(rèn)證；

3.線下體驗(yàn)場(chǎng)景，如在展會(huì)設(shè)置“加工效果對(duì)比區(qū)”，讓客戶更為直觀的感受產(chǎn)品的差異。

四、通過定位實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客

在定位明晰后，品牌的目標(biāo)客群是哪些，主要顧客是誰也就清楚了。工業(yè)品客戶分散且決策周期長(zhǎng)，高效獲客需聚焦精準(zhǔn)渠道，我們針對(duì)工業(yè)品牌的“全托式招商”策略，核心是“用有限資源觸達(dá)關(guān)鍵決策人”，通過打造招商型官網(wǎng)，讓官網(wǎng)體現(xiàn)核心優(yōu)勢(shì)，定位等，并整合技術(shù)參數(shù)、案例視頻、在線咨詢功能，將瀏覽轉(zhuǎn)化為實(shí)際詢盤；并用查漏補(bǔ)缺的方式，布局競(jìng)價(jià)關(guān)鍵詞等。今一火花機(jī)品牌每月200-300個(gè)有效詢盤，正是這套營(yíng)銷策略的實(shí)踐成果。

工業(yè)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)力的提升，本質(zhì)是技術(shù)實(shí)力+品牌認(rèn)知的協(xié)同。非常差異10年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)證明：通過精準(zhǔn)定位找到差異化，用場(chǎng)景化語言傳遞技術(shù)價(jià)值，構(gòu)建可視化信任體系，再輔以精準(zhǔn)獲客策略，即使是技術(shù)型工業(yè)企業(yè)，也能擺脫價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)。對(duì)工業(yè)企業(yè)而言，品牌營(yíng)銷不是成本，而是能帶來持續(xù)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略投資。